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电商大风起兮云飞扬家居业对电商并不陌生,“双十一”销售刷屏

小小爱 0关注2022-08-01 来源:爱店家

首先,因为危险,才有了新的创造。 ——托尔·库恩《迷信革命的建构》

几乎所有人都知道,家居行业的“淘金时代”已经过去。与此同时,两个截然相反的行业趋势正在发生:一个明显的趋势是市场逐渐向大公司、大品牌集中,马太效应越来越明显;另一个趋势是终端渠道被各种力量拉动,分流,包括泛家装公司、地产商、电商甚至小米等互联网公司不断入侵。

就像一条湍急的河流,有人在岸边观望等待时机,有人提裤试水,有人已经走到了河中央。在这个新常态、大变革的时代,家居企业在积极求变的过程中,也是行业重振旗鼓的契机。为此,我们简要梳理了各个渠道目前的发展状况,希望能给行业带来经验教训。

电商,风在吹,云在飞

家居行业对电子商务并不陌生。 “双十一”的售卖画面刺激了大家的神经,也催生了一批在线家具品牌,如林氏木业、美乐等等,后者一度成为业内热议甚至嫉妒的对象。

从2008年到2018年,家居行业基本完成了一次“电商洗礼”,大部分品牌都主动或被动地参与了这场行业信息化和交易革命。据天猫内部统计,截至2018年7月,天猫系统内家具门店数量约6000家,其中实体店品牌占比约20%,即实体家具约1200家公司开设了 天猫 商店。

这些公司要么外包,要么在内部设立电子商务部门。比如2016年,华日家居的电商事业部就达到了70多人。 “双十一”期间,从其他部门借调员工近70人,创下销售额过亿的辉煌记录。

另外,在2013-2017年“双十一”住宅家具销量排名前10后,发现林氏木业、全友家居、顾家家居分别位居前三位,且五年内有没有变化。左宇家具、西临门、芝华士、雅兰等实体家具企业更是上榜的常客,而和狗、拉菲玛尼等电商品牌则逐渐淡出前十。

今天,家居电商不再只是卖货。通过O2O体系打通线上线下赋能经销商,是家具企业的现实选择。尚品斋培、索菲亚、库曼居等也通过微信公众号为线下门店引流,取得了不错的效果。此外,为解决家居电商“最后一公里”难题,海尔日顺、居家通、万大师、蚂蚁安居等专业玩家,以及苏宁、京东等各大平台的支持@>,也出现了。

可以说,家居行业的电商革命远未结束。

独立店,一直在路上

2004年,格力电器宣布全面退出国美电器,开启自建渠道之旅。在家居行业,独立店或店中店其实有着不同的选择背景。

早期川式企业主要集中在三四线市场,产品以板式家具为主。独立大店辐射效果更好,性价比更高。比如几年前,全友家居的独立店面积从2000平方米增加到4000平方米,甚至6000平方米以上。

对于曲美、迪信、美可美佳、Model等品牌,出于提升消费者体验的需求,他们早在多年前也已开始布局大型独立门店。比如1995年,曲美在北京开设了第一家独立店(当时也叫体验店)。根据2017年财报,全国1000平米以上的曲美家居门店已达212家。此外,据透露,全国有100多家面积超过3000平方米的独立大型门店。

近两年独立店的火爆,也是因为大户型和全屋定制模式的兴起。财报显示,截至2017年12月31日,欧派在全国拥有65家专卖门店,未来三年将建成300多家全屋定制MALL体验店。面积通常为数千平方米。

当然,并不是所有品牌都适合大型独立店,但这种完全靠自己吸引顾客,与传统店形成竞争的模式正在成长,甚至成为打造一个完整的独立店的重要组成部分。居家消费体验。未来,独立店或将成为企业或经销商手中最强大的渠道品牌之一。

拎着包住在精装房,不可忽视的大蛋糕

从 2017 年开始,国家在促进成品房方面做出了前所未有的努力。作为中国房地产高速发展时代的畸形产物,毛坯房将逐渐成为历史。

但是完成的家并不是完成的家。据住建部门解释,“所谓成品住宅,是指房屋所有功能空间的固定面铺装或装修,内部管道、开关插座、厨卫设备安装到位,住宅基本满足居住条件。”和精装房包括家具和家电,达到拎包入住的标准。

随着万科、恒大、碧桂园等大型房企对精装房的加持,这个巨大的潜在市场对家居企业非常有吸引力,一些企业已经有所动作。例如,2017年,索菲亚、联合、西临门、曲美、仁豪、森宝、鼎固等7家知名家居企业联手恒大在河南兰考成立恒大家居联盟产业园。建成后产能主要供应恒大。大旗旗下的地产和区域内的经销商。此外,人豪居品、尚品家居、智邦、自然之家等也在积极布局精装房板块。

定制企业在与开发商的合作中尤为活跃,因为传统上,橱柜和衣柜作为耐磨的一部分,具有天然的建材特性。在2017年度财报中顾家家居入驻天猫时间,欧派家居的营收为97亿,其中开发商渠道已占到销售额的10%左右,并表示未来将加大精装房市场;金厨柜与中国金茂、复地、金科等几家房地产100强企业签署战略合作协议。 2017年大宗业务实现销售收入1.24亿元,同比增长70.46%。

值得注意的是,虽然精装房是小菜一碟,但落地服务背后的问题、资金压力、满足个性化家居需求等问题仍有待解决。一旦具备强大的系统生产能力、落地对接能力和价格优势,精装房将是家居企业的绝佳机会。

百货、商场、人更厉害

任何业务的核心都是“流量”,线上是电脑的IP地址,线下是人流量。对于家具等低频消费产品来说,百货店的火爆是一个很大的诱惑。终于,一些家居企业开始尝试。

最明显的就是尚品送货上门,从2014年就开始推进进军商场。截至2017年12月31日,尚品送货上门在全国拥有886家商场门店(简称SM店,或Mall)国家。 (含装修中的门店),单店年均销售额达660万元(数据来源:2017年度财报)。

同样在2014年,索菲亚专卖门店进驻广州东方宝泰百货、西安万达广场大明宫店等。归根结底,定制家居企业敢于在百货开店是因为他们的营业毛利足以抵消远高于家居店的租金成本,更容易体现定制产品深度服务的优势。

还有一些设计家居品牌积极进驻百货公司,如早作、失物招领、繁记、日用、知音等设计品牌,还有丹麦家居品牌HAY。不同的是,除了卖大件家具外,他们还擅长用文创产品、餐具等小物件来吸引和粘住顾客,甚至在店里卖咖啡等饮品成为一种生活方式体验商店。

其实这些品牌很多已经在淘宝上积累了一定的知名度,线下门店也加强了与消费者的直接接触,提升现场体验感。由于颜值高、设计感强、体验环境友好,这类家居店也很受商场物业方的认可。

对于家居品牌来说,百货渠道目前还不是主流,但这种敢于打破常规的做法值得鼓励。随着线上线下的深度融合,新零售将从概念走向实践,未来家居品牌或许可以进驻商场。毕竟,像红星和实事求是这样的家居店不就是想把它们打造成休闲购物广场吗?

涓涓细流,欲汇成江河:小程序、言轩等平台默默成长

除了各种渠道的分流,一些小支流也值得关注,尤其是线上渠道的快速发展,移动互联网极大地改变了人们的购物习惯。

借助庞大的粉丝群,网易严选和小米平台“有品”相继推出家具产品,其中以床垫、沙发和储物柜最为常见。举起新家具。此外,在拼多多的“家装”频道上,从几百元到上千元的床垫沙发最高销量甚至超过10000张。

值得注意的是,这些高性价比的产品大多是实体家具企业联产顾家家居入驻天猫时间,因此成为值得关注的渠道之一。比如,华日与小米有品合作推出8H树简约实木床系列,上线几天就众筹超过244万元,获得1800多人支持。 916%的原定目标在结束前的12天内完成。 此外,江苏天际家居还与8H团队合作推出功能沙发。 “好用又便宜”的床上用品和沙发产品也是平台对年轻人非常有吸引力的品类之一。

小程序有望成为微信的下一张王牌。虽然他们还处于摸索阶段,但谁也不想错过这个机会。 《今日家具》接触新榜单后,得到了官方数据。在其收录的80万多个小程序中,包含“家具”字样的小程序已达5220个,包含“家”字样的小程序已达5220个。 5614.

在实践中,我们也学习了一些成功的案例,比如微众联合创始人阚娣通过小程序建立官方商城,实现会员积分管理、团购等功能,并获得了短时间内的结果。销量不错。

此外,近年来各地也纷纷涌现仓储式独立店,如罗家潮进口家具馆,广兰家居等各大仓储式家居卖场品牌也在网上广泛曝光。

就像热带雨林里有参天大树、灌木丛和蘑菇一样,小程序等频道也是靠自身能力获取能量和养分的。虽然它们看起来很小,但它们可能孕育出巨大的能量。

攻击终端:全部出售

渠道的转变不仅体现在生产端,也体现在终端门店。毕竟对于大多数经销商来说,店铺的成败直接关系到全家的生死存亡。除了传统的社区爆款、联盟营销、工厂团购会、酒店场地营销,经销商也在探索不同的销售渠道。

比如一些有实力有想法的经销商开始与当地开发商合作样板房,让消费者更近一步,或者直接在社区开“体验店”,成熟后会引导客户交易商店;有的通过家装公司和设计师的渠道,甚至让产品直接进入家装公司的设计资源库,以效果图的形式呈现在消费者面前。

可以说,经销商的努力是在渠道压力下寻求变革的结果,而这些新的销售渠道受到传统门店的影响越来越小。

除了这个略显冗长的渠道盘点,想必还有很多渠道没有进入我们的视野。力量几乎是不可阻挡的。五十年后回首,我们今天看到的一些势力可能已经消失,有的已经成功逆袭,整个渠道的新格局更是超乎想象。

不管怎样,如果你敢于出发,你可能会走到尽头。

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